刘晓颖是新华保险威海市石岛支公司业务主任,进入保险行业的第一年,仅签下9件保单,年佣金不到两万元。与她之前工作的餐饮等服务业相比,着实有些惨淡。但是看着同期学员的飞速成长,这个18岁就出来闯荡的姑娘不想就此放弃,她要挑战一下,逼自己一把。在不断锤炼下,从9件到60余件,再到百余件,刘晓颖实现了跨越式成长。她做到了连续130个月全明星会员、连续6个月万C、连续五年达成IDA、连续七年威海件数第一,并荣获2020年齐鲁高峰会副会长、总公司连续两届个险高峰会年度件数标兵等荣誉称号。从9 件到百件,她成功的秘诀是什么?总结起来就是:成长三密钥。
目标导向,助力业绩突破百万百件
起初,刘晓颖没有以目标为导向的工作习惯,开单几件是几件,很快就被同期的其他人拉开差距。看着大家快速提升、享受绩优带来的荣耀与成就,刘晓颖决定自己也要做绩优、做持续绩优、做大绩优。为了将目标执行到位,在区经理的帮助下,刘晓颖根据公司的营销节奏将年度目标分解到每月、每周甚至每天,并养成两个好习惯:一是合理分配每月四周的工作。每月第一周主要促成保单、签保险合同,要完成当月目标的60%;第二、三周做客户服务,清分客户,进行客户升级;第四周根据前期积累客户,促成保单,开启下个月目标的追逐。二是每日撰写、回顾工作日志。每天拜访完客户后,刘晓颖会记录当天的拜访情况、客户的需求等。她说:好记性不如烂笔头,只有养成记录的习惯才更易记住客户的状态和需求。除了撰写工作日志,她还会每天提前半小时到公司,翻看过往记录,回顾客户拜访情况,查看是否对某位客户有疏漏的地方。每个季度她会对客户进行一次全面的总结、梳理。
“理赔发布会”点燃健康险销售
刘晓颖坦言,入行前自己更看重理财险的销售,到手的红利是实实在在的,但是入行后在理赔过程中她意识到,健康险对客户而言更加重要。为推动健康险的销售,刘晓颖过去曾举办过不少活动,产说会便是其中一种。然而,刘晓颖发现产说会存在一定的弊端:一方面,客户的热情度不高,虽然应邀到场,但都在闲聊或玩手机;另一方面,产说会大多时候是以产品为中心,不一定是客户真正需要的,自己举办时也缺乏底气。意识到问题后,刘晓颖开始摸索解决之道。“对于客户来说,他们最在乎的是什么?”“购买保险以后,他们最想得到怎样的服务?”“在什么时候,从业人员在客户面前是最有底气的?”她反问了自己三个问题,最终得出两个关键字——理赔。在购买保险后,客户最希望的是出事的那一刻能顺利理赔;而在辅助客户理赔时,也是从业人员最有底气的时候,因为给客户规划的保险真正起到了防护作用。为此,她围绕“理赔”二字出发,策划了“理赔发布会”,邀请已获得理赔的客户到场分享,客户分享结束后刘晓颖分享举办活动的初衷和“三讲”(讲行业、讲公司、讲自己)。
“理赔发布会”效果显著,保单件数均有不同程度的增长。
刘晓颖强调,“理赔发布会”有3点需要特别注意:第一,成功理赔后要及时邀请客户分享,此时客户的感受最为深刻;第二,不邀请因重大疾病发生理赔的客户分享,而是邀请因小疾病或小意外获得理赔的客户,否则极易让重疾客户感觉是往其伤口上撒盐;第三,“三讲”中“讲自己”的环节,不过多分享自己在行业获得的荣誉,而是分享能为客户提供哪些服务、日常的工作习惯和态度、从业信念等。
心怀感恩,一切都是最好的安排
刘晓颖是续期人员转个险销售,当公司提出续期转型的时候,很多人不理解也非常抵触,但是刘晓颖没有抱怨,她说:“这个世界上没有谁应该为我们做什么,作为销售队伍,公司为我们交社保、公积金等那是福利,不交也无可厚非,个险队伍没有交也发展的非常好,我们应该心怀感恩。”转入个险队伍后,刘晓颖更加专注于专业的锤炼、服务的提升,她喜欢个险队伍的氛围,喜欢大家你追我赶的拼劲和热情。她不仅感恩公司,也感恩遇到的每一个人。公司每次推出新产品,刘晓颖都会先自己实践,然后将在实践中遇到的困难、疑点与伙伴们分享,传授经验,让大家在之后的实践中能够预判一些问题并提前解决。
面对客户,她更是全心全意、事无巨细。在签下保险合同后,她会和客户强调,“如果以后您或您的家人生病住院,请首先与我联系。我会在您入院第一天过去帮您看看病历或入院信息有没有不妥之处”。当客户真的因病住院,她都是在客户住院第一天便去探望并提醒客户:“如果确定出院时间了,您提前两天告诉我,到时候我会过来辅助您办理出院手续。”有的医院要在客户出院后半月左右才能拿到出院病历,她就让客户在家休养,自己去医院替客户领取。而让客户感动的是,即使是从其他公司购买的保险产品发生了理赔,又或者与社保相关的报销手续,刘晓颖都会“一手包办”,让客户无须操心。
“我在保险行业最大的收获不是金钱的增长,是认知上的成长,是心理的成长,是交友圈子的扩大,让我们能够认识更多的人,帮助更多的人。所以我给自己定了一个目标,我要一直干到70岁。”刘晓颖将自己的客户织成一个网,让不同行业的客户能够互相认识、互相扶持,而刘晓颖就是那根线,坚韧柔软,耐压耐磨。 |